Cómo negociar la venta

Ahora que usted ya ha tomado la decisión de vender su casa de manera directa, ahora deberá encontrar un abogado antes de adelantarse demasiado en el proceso de venta. Hágale saber a su abogado de sus intenciones de vender de manera directa y dele los detalles que le puedan parecer relevantes a la venta.

La siguiente lista enumera algunas consideraciones para tomar en cuenta en el proceso de negociación:

Seleccione un abogado adecuado. Es importante asegurar los servicios de un abogado especializado quien lo representará en la transacción. Solicite a su abogado revisar las cláusulas más importantes del contrato de compra-venta de tal manera que usted esté bien enterado sobre qué pasará en las negociaciones. Recuerde que usted también tendría que contratar los servicios de un abogado si vendiera a través de un agente o compañía de bienes raíces, por lo cual esta inversión no deberá considerarse como un gasto extra. Algunas preguntas comunes tendrán que ver con los plazos, depósitos, condiciones, ajustes, fecha de cierre, entre otras. Le recomendamos encarecidamente consultar con su abogado cualquier duda en materia legal que pudiera tener.

Conoce tu precio de venta mínimo. Cuando comience el proceso de venta directa, deberá establecer un precio de venta. Dependiendo de factores como el mercado local de propiedades, tiempo del año, urgencia por vender, así como otras variables, algunas personas dejarán cierto espacio para negociar cuando fijen el precio, aunque esto no es estrictamente necesario. La clave está en saber cuál es el precio más bajo que usted aceptaría por su propiedad. Si usted acuerda que parte del precio será para cubrir algunos costos de la venta, esté totalmente seguro que ya los incluyó y forman parte del precio mínimo que aceptaría. Nunca divulgue su precio mínimo durante las negociaciones.

No todos le harán una oferta. Si un posible comprador visita su propiedad no significa automáticamente que le harán una oferta. Considerando que típicamente la primera visita es de prospección, se podrían dar cuenta, después de conocer la propiedad, que realmente no es para ellos. No se siente desalentado por esto. Recuerde cuando usted estaba buscando su casa, probablemente visitó varias casas y consideró varias opciones antes de tomar una decisión. Muy seguido los posibles compradores se irán de su propiedad después de la visita sin mostrar el más mínimo interés por la misma pero luego lo podrían contactar para hacerle más preguntas.

No se sorprenda por cualquier oferta. Recuerde que los compradores siempre verán por sus propios intereses en el proceso de negociación. A veces los compradores harán una oferta demasiada baja para ver la reacción del vendedor, probando la probabilidad que el vendedor entre en pánico y decida vender. Como el propietario vendedor usted podrá determinar si vale la pena o quiere hacer una contra oferta. Usted puede decidir no tomar siquiera como seria esa oferta y detener la negociación.

Pregunte por la forma de pago. Una vez que ya tiene a los compradores realmente interesados en su propiedad, asegúrese de preguntarles sobre su solvencia para poder pagar una propiedad como la que usted les ofrece en el precio que usted solicita. Tal vez debiera comprobar que por lo menos tienen un crédito pre aprobado y/o que tienen el dinero suficiente para poder pagar por la propiedad, antes de seguir adelante con las negociaciones.

No tome las cosas de manera personal. Algunos compradores criticarán su propiedad. Cuando los compradores mencionan puntos débiles en su propiedad, simplemente están tratando de fortalecer su posición de negociación. No deje que este tipo de tácticas le afecten. Si usted ha hecho una correcta investigación, realizado comparaciones de propiedades o usado a algún experto de la industria cuando fijó su precio de venta, puede estar seguro en el precio que fijó y reconocer esa táctica como lo que es. Nuevamente es usted quien decide si las negociaciones continúan o no.

Intercambie la información de los abogados. Cuando las bases de la negociación se han planteado y formalizado, intercambie los nombres, direcciones y números telefónicos de los abogados involucrados, es decir, su abogado y el abogado del comprador. Solicite al comprador que su abogado haga un borrador de la compra-venta y lo envíe a la oficina de su abogado. Al poner esta responsabilidad sobre el comprador le ayudará a calibrar la seriedad de su oferta. Su abogado se pondrá en contacto con usted para revisar el contrato. Si quedan cuestiones por resolver, su abogado puede modificar el contrato y enviarlo a la oficina del abogado del comprador para su revisión. Este proceso puede continuar hasta que todos los detalles hayan sido resueltos dentro del contrato.

Incluya fechas. Cuando ofertas y contra ofertas sean hechas, siempre es una buena idea incluir tiempos y fechas. Por ejemplo, una oferta puede ser considerada vigente durante cierto tiempo definido o la inspección de una propiedad debe ser realizada dentro de un plazo desde que el contrato de compra-venta sea firmado. Marque cada oferta / contra oferta con fecha y hora para prevenir cualquier malentendido. Incluir fechas ayuda a que el proceso siga su curso y determina cuando debe ocurrir cada cosa. Hable con su abogado acerca de períodos de tiempo razonables para cada cosa que deba ocurrir como parte del contrato.